La rete dei venditori, fondamentali presidi nei mercati locali
In Dieffebi da vent'anni e da dieci nel ruolo di direttore vendite, Michael Burford ci racconta come l'azienda stia affrontando il delicato momento di ripresa post-pandemia. E come, orfana delle fiere di settore, si stia organizzando per promuovere le nuove collezioni. Puntando sulle reti di venditori: fondamentali avamposti sui mercati locali.
“In questo momento scontiamo una lentezza nella ripresa dettata soprattutto dall'incertezza dell'evoluzione pandemica e dalla mancanza di linee guida chiare su come riorganizzare gli spazi di lavoro, al di là del semplice distanziamento tra le persone o la sanificazione delle superfici. Architetti e aziende che si trovano a riorganizzare gli spazi, li stanno adattando con i mezzi a disposizione, senza ricorrere a soluzioni quali uffici singoli o altri strumenti più strutturali di ricomposizione degli ambienti. Si spera che presto, al di là dell'augurio che la pandemia si fermi, ci sia un maggior coraggio decisionale e più investimenti”.
Un'istantanea sui principali mercati di Dieffebi: “Il nostro maggiore mercato è ancora quello interno, con circa il 40% del fatturato, ed è in crescita quello europeo, concentrato soprattutto sulla Francia e sui paesi nordici, più affini all'utilizzo di arredi in metallo. Siamo presenti in particolar modo nel nord Italia e nelle principali città europee quali Parigi, Bruxelles e Londra. Sui territori abbiamo una consolidata rete di agenti, che attualmente stanno svolgendo un ruolo essenziale nel presidiare il mercato locale, potendoci noi spostare con difficoltà e in assenza di fiere di settore”.
La relazione con gli agenti: “abbiamo ancora un prodotto di nicchia che non è solo contenitori in metallo, ma arredi trasversali e completi per spazi molteplici. Sono prodotti con un'anima che è necessario saper raccontare. Oggi più che mai, bisogna rafforzare la relazione con gli agenti sul territorio, interfacciandoci con loro con continuità e promuovendo azioni di formazione – negli scorsi mesi abbiamo realizzato presentazioni e webinar sui nuovi listini. Perché gli agenti devono raccontare la nostra realtà come lo faremmo noi. È inoltre importante rassicurarli in questo momento difficile, affinché siano stimolati ad avere un ruolo sempre più proattivo. Ad esempio, proponendoci a possibili rivenditori sul territorio, come è stato nel caso dello showroom di Dinelli Uffici a Lucca”.
In assenza delle fiere. “La mancanza di questo tipo di presentazioni è difficile da compensare. Tuttavia, stiamo organizzando eventi in showroom temporanei per presidiare i mercati più 'caldi' e mostrare i prodotti. I cataloghi e le presentazioni virtuali difficilmente possono rendere la qualità e l'identità del prodotto che si percepisce in una presentazione fisica”.